唐山小松二手车(亏钱，直播，二手车商能否安然过冬)

对于大多数二手车商来说，2022年不是一个“舒适年”。

以北京为例，交易量连续下跌6个月，最惨的月份，交易量只有去年同期的一半。以往在北京花乡二手车市场入口前的大马路上主动拉客的收车小哥们，如今已不见踪影。很多定位在豪华车的经纪公司，现已将售卖车型下探到10万元级别的细分市场。

不止是北京，在广州市二手车市场集中的新滘中路和广州大道南，原来有很多收购二手车的小贩站在路边举牌拉客的热闹景象，目前已难得一见。

市场的萧条直接反馈到二手车商的经营状况上，一季度市场调查显示，97.8％的车商销量出现了不同程度的下滑，其中销量下降50％以上的车商达到69％，出现亏损的车商达到92％。在经历重度亏损后，大多数二手车商都开始勒紧裤腰带过日子。部分车商不得已“降价亏损清仓”，试图安然过冬。

我国于2016年已实现首破千万辆的二手车交易量，自此，每年二手车的交易量逐步走高，2021年达1759万辆。但是，为什么二手车商的生意越来越难做

首先，上半年整体经济活跃度及交易环境受疫情影响较明显。其次，购置税减半、置换补贴等各种政策下压二手车交易均价；第三，各家车企加大新车购车优惠，推出分期免息，拉动新车市场消费，二手车库存得不到释放；再者，在购车渠道上，线上购车平台增多，消费者有更多的选择和对比，会拉低一些车辆正常价格，形成恶性竞争。以上这些都导致二手车生意盈利越发困难。

目前，二手车商最期盼的是改变低迷现状，不少二手车商将营销重点转向线上去寻求增量。

早在2018年甚至更早之前，就有不少二手车商开始探索线上营销方式，并收获了不少客流量。在抖音平台拥有400万粉丝的二手车商“唐山小松”，起初是因为疫情关门歇业，抱着“会有人在线上买车吗”的将信将疑的心态做直播，数年来坚持每晚一播的频率，最终为他赢得大量粉丝及每月可观的销量。

也有二手车商直播“翻车”的案例。北京二手车商老潘，花重金邀请主播+平台常规推广+录制团队的直播模式，但高投入并未换来高回报。三个月的时间，通过线上转化共卖出去5台车，这销售量相比以前没做直播时相差甚远。

以上两个案例，“唐山小松”是浸泡在二手车行业多年的“老司机”，每场直播亲自下场与粉丝互动，应付粉丝的答疑游刃有余，是少有的以老板身份高频开播的二手车商。而老潘则是邀请对二手车况、价格以及车源完全不熟悉的圈外人当主播。

主播的专业度对提升粉丝的信任度及后期的邀约到店率、成交率有一定程度的影响。直播内容的输出、场景变化的持续性和连续性也是影响转化率的关键要素，很多二手车商忽略了以上要素，导致直播初期的转化并不明显。汽车是高消费低频率的特殊化商品，二手车更为特殊，消费者在直播时对车的感受是有局限的，还是要实地体验。此外，售后如何保障二手车异地交付的难题如何解决这些都是二手车商直播卖车需要解决的问题。

当然，直播卖车有其可取之处。从传统买车逻辑去分析，大部分消费者不仅要先试驾，还要货比三家，相同级别的车型要去实地看车才能进行决策，交易的流程也更长，很难全部在线上完成。而直播卖车就不一样，消费者想对比车型，只要去对应的直播间逛逛，在线完成比对，再有针对性地去线下看车，恰到好处的规避了传统寻车场景的不足。

二手车与直播模式相结合，是一种强及时性、强互动的寻车新场景，但直播卖车不是简单的内容复制，涉及诸多环节。作为二手车商，切勿放弃传统渠道，同时要密切关注二手车营销手段的发展。