2017《全球顶级医疗器械巨头全攻略》牙科系列第一篇 —— Dentsply Sirona

业务概况

登士柏创于1899年，总部设在宾夕法尼亚州约克郡。登士柏和西诺德在耗材、技术和设备领域的领先平台强强联手（2016年对等股份合并而成），致力于打造全球数字化口腔及一体化解决方案公司。

经营范围包含牙病预防、牙体修复、牙齿矫正、根管治疗、牙齿种植、口腔修复、医疗保健等。

2016年，登士柏西诺德营收37亿美金，同比增长40%，营业利润率创纪录的提高到21.8%，合并后的协同效应获益匪浅。在全球牙科领域排名第一。

关键发展史

▷1899

Dr. Jacob Frick Franz等四位纽约青年成立了纽约牙科器材供应公司（登士柏前身），制造——人造假牙

▷1920

纽约牙科器材供应公司在巴黎成立制造工厂

▷1959

登士柏成为美国第一家为员工提供口腔健康保险的公司

▷1961

登士柏承担30-b的专属销售服务，在超声洁牙系统领域有新突破

▷1963

登士柏并购了L.D. Caulk品牌，让登士柏成为牙科修复材料的领导者

▷1982

登士柏公司走向私有化

▷1993

登士柏与牙科制造商和全景X光领域的Gendex合并，在美国纳斯达克股票交易所上市，股票代码为XRAY

主要并购

✍ 1993

登士柏与Gendex合并，成为上市公司

✍ 1995

收购了Tulsa牙科的LLC和Maillefer的仪器S.A，巩固了其在根管治疗领导者的地位

✍ 1998

收购了Ceramco，填补了瓷牙冠领域空白

收购GAC国际，加强了正畸市场的临床支持和创新

✍ 2011

以18亿美金并购了阿斯利康旗下的Astra Tech牙齿植入和外科设备生产部门，这是登士柏115年历史中最大的一次收购。

创建了公司植入和医疗业务部门，建立了新的植入平台，还推出了 WaveOne、e3、Reciproc motor、file system和RDH Freedom

登士柏和西诺德合并前各自的主要收购

✍ 2016 年3月

Dentsply登士柏与Sirona西诺德宣布以130亿美金实现对等合并, 更名Dentsply Sirona登士柏西诺德公司，组建成世界上最大的专业牙科产品和技术制造商

✍ 2016年9月

登士柏西诺德以3.75亿美元的价格收购了MIS Implants（以色列）进入牙科植入领域价值部分。

营收分析

2016年登士柏和西诺德正式合并，可谓是震动口腔界的大新闻，全球牙科领域两大拥有百年历史的牙科巨头融合，让其牙科领域第一地位难以撼动，2016年也成为登士柏西诺德业务营收的分水岭。

合并前后具体业务营收对比分析

• 2014—2015年具体业务营收额对比（合并前）

登士柏在未与西诺德并购之前，业务分为三块，分别是牙科耗材及根管、实验室产品，牙齿矫正及种植、新兴市场业务。

2015年，三块具体业务营收趋势：

牙科耗材、根管、实验室产品：同比-4.3%

牙齿矫正和种植：同比-9.2%

新兴市场业务：同比-11.7%

可以看到三个具体业务均呈下降趋势，主要受产品线中断与公司的全球效率计划相关的负面影响，

全线产品的下滑也许是登士柏寻求和西诺德合并的重要导火索之一。

• 2015—2016年具体业务营收额对比（合并后）

2016年登士柏与西诺德完成合并后，内部业务划分为两大块，

牙科和医疗耗材占总体营55%，技术占总体营收45%。

• 牙科和医疗耗材业务包括牙科预防、修复、器械、根管、实验室牙科产品以及耗材器械的全球设计、制造、分销。

• 技术业务包括牙科植入物、CAD/CAM系统、成像系统、治疗中心和矫正产品的全球设计、制造、分销。

技术业务（不包括贵金属在内）：

净销售同比+136.7%；

占比从2015年的26.7%，上升到2016年的45%。

原有登士柏的技术业务的大幅上升说明两家公司的互补性非常强，重叠业务少；

牙科和医疗耗材（不包括贵金属在内）：

净销售同比+6.7%；

占比从2015年的50.8%，上升到2016年的55%。

主要反映在与西诺德公司十个月合并以及其他销售的推动，其中因为西诺德在技术领域的强劲优势，导致2016年登士柏西诺德在技术业务领域涨势明显。

近三年总体营收趋势

2014财年营收29.22亿美元，同比-1%；

2015财年营收26.74亿美元，同比-8.5%；

2016财年营收37.45亿美元，同比+40%。

2016年业绩大幅度提升主要反映了收购西诺德后近10个月的合并带来的协同效应。也使登士柏西诺德克服了第四季度北美地区因分销战略变化导致的经销商库存减少问题。

区域方面：

欧洲是登士柏西诺德最大的市场，占集团业务总营收的39%。其次是美国市场占35%;

中国显然在它26%内的市场的一部分，至少在过去中国在全球不是最为重要的核心市场；

2017年牙科业务营收

2017年Q1登士柏西诺德业务营收情况：

营收9.0亿美元，同比+16.6%。

▲登士柏西诺德2016Q1、2017Q1营业额对比

从具体业务来看：

牙科和医疗耗材：营收额为5.112亿美元，同比+4.6%；

技术营收：营收额为3.893亿美元，同比+37.2%。

剔除汇率影响，合并业务：同比-2.2%。其中，

牙科和医疗消耗合并业务：同比+2.8%；

技术合并业务：同比-8.1%;

*合并业务指的是登士柏和西诺德的历史合并收入；

虽然总体业务营收上升，技术部分的合并业务呈下降趋势，主要原因与北美市场分销战略转型有关，约4000万美元的北美、欧洲某些特定经销商的净设备库存水平出现变化。这种影响预计还会持续到2017年9月。

登士柏西诺德产品

登士柏西诺德主要有10种产品，按牙科和医疗耗材及技术业务分为两大类。

牙科和医疗耗材

牙科和医疗耗材主要有牙科预防、牙科修复、根管治疗、义齿修复、设备。

• 牙科预防

牙科预防主要产品

Ultrasonic Scaling

Prophy

Air Polishing Units

Hand Instruments

X-Ray

Infection Prevention

Whitening

Sealants

▲ 主要预防类产品

• 牙科修复

牙科修复主要产品分类

Rotary Treatment

Dental Handpieces

Accessories

Direct Restoration

Hand Instruments

Indirect Restoration

Treatment Systems

• 根管治疗

根管治疗主要产品分类

Access & Treatment Prep

Anaesthesia

Glide Path & Shaping

Hand Instruments

Infection Prevention

Rotary Instruments

Irrigation & Activation

Motors & Apex Locators

Obturation

▲ 主要根管治疗产品

根管治疗特色产品：WaveOne Glider

针对根管治疗，丰富了WaveOne Gold单支锉往复式产品系列，推出WaveOneGlider，这是市场上首个往复式根管疏通锉。采用最先进的Gold热处理工艺,进一步完善了单锉根管预备技术。

• 义齿修复

义齿修复主要产品分类

Fixed

Removable

Laboratory Supplies

技术产品

技术产品主要有牙科植入物、CAD/CAM系统、成像系统、治疗中心和正畸产品

• 牙科植入物

牙科植入物主要产品分类

Ankylos

Astra Tech Implant System EV

Astra Tech Implant System

Xive

Surgical devices

牙科植入特色产品：OsseoSpeed Profile EV种植（Astra技术种植系统）解决方案

在口腔种植方面，针对骨体积严重减少的病人，已研发了OsseoSpeed Profile EV种植（Astra技术种植系统）解决方案。该解决方案无须添加其他填充物。

• 正畸产品

正畸产品主要产品分类

Brackets

Bands

Buccal Tubes

Archwires

Intruments

Adhesives

Elastormerics

Mini Implants TAD's

Extra-Oral

Supplies

Patient Care

• CAD/CAM系统

登士柏西诺德的CEREC软件进行了全面升级，成为一个几乎具有无限可能的系统：CERECSW 4.5版具有智能工具，更加易于初学者进入数字化修复领域。

新成立的Dentsply Sirona 中转站通过其“即插即用”，将CEREC与诊室内各设备端口紧密连接。所有的临床数据和CAD/CAM数据备份可以集中保存和存档，并可根据需要随时读取。

▲登士柏西诺德的品牌和商标

中国发展

登士柏集团于20世纪80年代进入中国市场，把先进的口腔产品技术带入中国。

• 1995年 登士柏在天津注册成立登士柏牙科（天津）有限公司

• 2001年 在天津注册成立登士柏国际贸易（天津）有限公司

目前中国总部设立于上海，在天津设有工厂。

过去，因为经济发展水平，中国并不十分重视口腔护理。2016年，中国人均口腔个人护理年消费仅2.7美元，只相当于美国人均口腔个人护理年消费的13%、日本的18%。远远低于其他口腔清洁用品消费大国。

根据福布斯的一项调查，龋齿和牙周病的发病率却超过了60%，治疗率只有3%。随着口腔教育在中国的发展，对牙齿美容意识的提升，大家都逐步意识到牙科在中国是一个巨大的风口，各种资本也全速在中国布局；特别是牙科医疗服务；在2015年以前各个外资牙科公司都在高速增长中。

发展策略

登士柏西诺德意在打造全球数字化口腔及一体化解决方案的公司，成为牙科领域最大最强的研发平台。

优势互补全球牙科第一巨头的转型和挑战

并购前，登士柏在牙科修复及耗材性领域全球最大。在全球40多个国家和地区都设立了制造中心及分销中心。此外，它还拥有专业化服务和高品质产品。登士柏十分注重研发，即使在经济低迷时期，也依旧保持对研发的高额投资，每年有超过30个新产品问世。

西诺德前身是西门子牙科。1997年，西诺德从“西门子医用技术设备分部”分离，2006年，在美国纳斯达克证券易所挂牌上市。

在数字化口腔解决方案上保持领先地位。包括用于椅旁 ( CEREC ) 和技工所( inLab ) 的 CAD/CAM全瓷修复系统都是其优势产品。包括影像系统；

▲登士柏西诺德合并前后产品变化图

*标蓝部分为登士柏产品，标绿部分为西诺德产品，标黄部分为合并产品

但是，这是两家在生意模式和文化基因都完全不同的公司，登士柏擅长耗材，是美国公司，策略常常不稳定，西诺德擅长设备，是典型德国公司，管理严格；合并后的是否能稳健的发展形成核心战略以及人才的管理和稳定，都是面临巨大挑战！

同时牙科市场近几年在全球特别是在中国市场已经发生的巨大的变化；利润下滑以及新技术的变化；同时面临对患者提供在牙科治疗全流程化的解决方案是一个重要方向；而不是仅仅针对具体产品；

登士柏西诺德拥有了梦幻般的牙科产品组合；是否能在不同的牙科应用场景中发挥协同效应；最大化的提供产品组合及解决方案是作为牙科王者必须去面对和实践；

强化研发创新，拓宽产品领域

研发创新是登士柏西诺德的重要竞争手段。其每年在研发方面的投资超过了1.5亿美元，远超其他竞争对手。

除此之外，登士柏西诺德通过研究开发来支持科技发展，包括与外部研究机构、牙科医学院校的合作。

未来登士柏西诺德还将会在创新研发上深度强化，拓宽其产品领域。

积极寻求并购，赢得市场份额

牙科设备市场虽占医疗设备市场的比重小，但全球市场都增长强劲，根据Evaluate MedTech的数据，全球牙科设备市场将从2015年的124亿美元增长到2022年的183亿美元，增长率为5.7%，而牙科植入市场前景光明，预计全球市场每年增长率为8.2%。

在2011年之前，登士柏在牙科植入市场基础薄弱。2011年，登士柏通过收购Astra Tech进入植入物领域。2016年，登士柏西诺德又收购了以色列的著名植入品牌MIS，强化了其植牙市场价值，弥补了短板，并且开始进入新兴国家植入市场。

登士柏西诺德认为收购是其发展战略的重要组成部分。希望通过积极地并购，扩充业务链，赢得市场份额。

组织与人才

登士柏西诺德中国区总经理Niels Plate，由原西诺德中国区GM接任。于2016年10月上任；Niels Plate此前并没有牙科行业背景，在西诺德中国的任期并不长，2014年1月才空降西诺德任职GM职位。

登士柏西诺德的全球CEO是Jeffrey T. Slovin，在登士柏和西诺德合并之前，Jeffrey是西诺德的全球CEO。

从2006年开始，Jeffrey进入西诺德担任美国地区的首席运营官，2010年9月到2013年2月，晋升为西诺德总裁。Jeffrey在牙科领域有17年的从业经验，在财政和运营方面有丰厚的经验。

可以看出，登士柏西诺德的高层由西诺德的高层来担任，未来的发展策略可能会更偏向西诺德的方式；这对整体的稳健发展有所帮助。

核心价值观

使命：致力于为牙科专业人士提供更好、更安全、更有效的牙科护理服务。

发展更快——我们致力于最专业化的发展

表现更好——鼓励员工自我表现，给予他们更多自我发展空间

塑造行业形象 – 成为具有持续创新的市场领导者

有所作为——帮助改善全球口腔健康。

喜欢的人才倾向

过去因为中国牙科资本的火热，牙科专业人士被大量分流到民营诊所，同时牙科是一个非常专业的细分领域，专业性和壁垒非常高；作为一家美国和德国合并的跨国企业，登士柏西诺德注重不同文化的融合，在中国如何保留和发展核心人才是重中之重；喜欢有开拓性，同时专业而稳定的人才；

一流的专业知识是登士柏西诺德所看重的；

出色的社交能力、远大抱负、灵活性和敬业精神对他们同样重要。

他们希望员工凭借不同视角取长补短，能够更快、更高效的完成任务，此外，他们还会为全球员工及培训生提供国际外派和职业发展的良机。

员工培训

登士柏西诺德倡导发展更快

登士柏西诺德提供完善的领导力开发和多样化的精英培训课程，提供世界级的技能提升。有明确的晋升机会，确保员工能力能够得到快速发展。

登士柏西诺德大学完善的职业发展计划

• 全球领导力发展计划（80%的毕业生在两年内晋升）

• 新领导人区域发展领导能力培训项目

• 参与女性网络激励——促进女性职业发展的领导发展项目

• 销售发展和培训计划

• 外部认证

• 临床教育课程

• 技术学徒

• 双重的学习计划

• 实习机会

多样化的绩效考核体系

• 综合化的绩效管理流程

• 80%的高级职位可从内部推优填补

• 合理职位奖金

• 设置最高销售业绩奖

• 接近200个活跃文化冠军

• 超过20名通过创意领导中心认证的教练

部分资料参考：

https://en.wikipedia.org/wiki/Dentsply Sirona

http://www.dentsplysirona.com

领英 | dentsply sirona

本文是医趋势原创文章，谢绝转载

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