博时合惠货币基金a(20年坚守客户利益 博时基金市场体系用“专业”浸润人心)

诞生于1998年的博时基金，20年时光荏苒中持续傲立行业潮头。业务的亮点不仅聚焦于看得见业绩的投资领域，在市场条线，博时基金同样堪称优秀。

据介绍，博时基金市场体系多年来深耕零售、机构、互联网等渠道，目前团队成员已近150人。从渠道零售业务，到机构客户服务，从早期跑传统银行、券商渠道“卖基金”，到与第三方金融科技平台携手大数据营销，博时市场人始终秉持“客户至上、专精卓越”的专业精神，致力为客户提供满意的资产管理解决方案。专业的市场团队和客群深度拓展，使博时市场营销体系成为助力公司飞跃式发展的强大羽翼。

以市场驱动、客户驱动

为导向的市场战略体系

“金融服务的基础是客户。但公募基金虽然客户基础庞大，自有客户占比却很低。公募基金主要通过渠道合作，向间接客户提供专业产品和投资服务，我们与客户的粘性依赖于我们与渠道的粘性、渠道与客户的粘性。如何更好地提供直接间接服务，准确把握客户需求，前瞻性地布局产品和调整营销服务架构，是考验我们专业能力的关键。”博时基金副总裁徐卫说。

今日博时的大市场体系，除了传统公募基金机构、零售两大业务板块已覆盖全国外，养老金业务部、战略客户部、央企业务部、券商业务部皆为独立运营部门，更有近两年大放异彩的互联网金融业务，以及从市场策略统筹、产品渠道、营销支持到客户服务的强大中台。博时一手抓一线销售团队和客户需求，一手抓营销策略、产品和服务，通过有效的机制协同，将前台各业务部门之间、前台中台之间全部打通，横向再与投研、产品、运营、IT系统高效深度对接。所有的调整改革都坚决贯彻以客户体验为中心、以市场驱动提高产品服务匹配度这一目标，这正是博时市场能够持续“抓住风口”的原因所在。

机构VS零售

应时而变 协同一盘棋

过去两年，博时机构业务的突飞猛进让同业惊叹。事实上，这是一次有准备的“市场营销突围战”。

回顾2015年下半年的A股市场，骤然下跌的走势让公众投资者的投资意愿降到冰点，权益基金销售异常艰难；但另一方面，随着金融改革的提速，城商行全面转型，结构性资产荒之下，体量庞大的银行理财及自有资金配置需求出现爆发式增长。博时高层及时预判市场方向，确立了“全面对接机构同业需求”的转型思路，市场体系迅速完成架构调整：机构团队全面出击；零售团队适度机构化；建立大市场协同体系。

“零售团队遍布各地，有本土和地域优势。股灾过后权益基金产品发行和持续营销都受到冲击，让士气低落的零售团队适度机构化，是盘活零售资源的好途径，也充分调动了员工积极性，更锻炼培养出一批能力突出的一线专业骨干。”博时基金北京分公司总经理吴燕卿、上海分公司总经理宋和文都是博时十多年的市场老将，经验丰富、敏锐老练，在他们记忆当中熊市卖基金从未如此“鸡血”过：过往泾渭分明的机构和零售团队看似业务冲突，实际上沟通合作更紧密了，机构团队向零售团队分享经验，零售团队服务当地，牵线搭桥协同机构资源。各地团队边学习边拓展，陌生拜访、研讨培训、产品路演，一路攻城略地。

资管新规下，机构和零售业务市场环境发生了剧烈变化，但经此一役，博时市场体系的业务覆盖广度和合作深度都有了质的突破。“既拓展了业务，开发了渠道，又锻炼了队伍。”短短一年间，博时市场对全国范围内资产规模超1000亿的城农商行实现了业务全覆盖，不少中小银行都直言“博时是业内第一个来拜访的基金公司”。

互联网金融厚积薄发 2400亿涅槃突围

“客户需求是多方面的，客户需求层次也是有差异的。依托过往基金公司和传统渠道浅层产品代销及委托管理合作模式，想要全方位满足客户需求，越来越难以为继。”徐卫坦言。

借力科技金融，发力线上营销，是博时市场找到的“金钥匙”。博时互联网金融部成立于2013年，五年厚积耕耘，终于在存金宝、大数据、合惠、财富号、接入余额宝等一系列惊艳之作后，喷薄而出迎来大发展。截至2018年中，博时互联网金融保有规模超过2400亿，服务的线上客户超过3700万人。

博时互联网金融业务突破并不是一蹴而就的。早期博时互联网金融重点依托博时的IT传统优势，接连实现业内首家开通全国性商业银行的网上支付、首家实现智能定投、首家实现微信基金交易查询功能； IT技术优势进而快速转化成互联网渠道认可和业务创新突破，博时不仅在业内首家上线支付宝渠道，成为淘宝旗舰店首家基金合作伙伴，更于2014年独家与蚂蚁金服合作推出“存金宝”网络黄金业务，以及淘金100电商大数据指数产品；2017年6月，博时合惠货币基金正式登陆蚂蚁财富，打破了支付宝仅有余额宝一只货币基金的记录，同年博时首批入驻蚂蚁财富号；2018年5月，博时现金收益货币A首批接入余额宝，一键复制余额宝所有功能。从数据来看，目前这两只产品已成为博时规模最大的基金产品。

勤奋+专业 资管风口上的市场“铁军”

目前，博时已组建近150人的大市场团队。“博时对市场体系人员的首要定位是专业，每个人都应当对公司的基金组合、投资风格、客户需求等有全方位的了解，能够主动匹配客户需求、为客户赚钱，而非简单的‘拉郎配’。”徐卫表示，“这也是基于行业发展要求的自然提升，不满足条件的人会逐渐淘汰。”

一支勤奋、专业、能打硬仗的市场“铁军”，换来的是博时基金“把握风口”的最强执行力。如市场部总经理朱奕帆所述，博时对销售团队的考核既重绩效结果，也动态考核过程指标。他做客户经理时，最忙的一年出差超过200天，团队在拜访客户数量和质量上都有要求。董事总经理兼零售业务总经理宋和文也表示，博时拜访客户往往“全员出动”，公司董事长、总经理、分管副总裁等都经常同销售团队一道，拜访重点机构客户和销售渠道；一名渠道人员路演中突发阑尾炎，仍坚持到项目结束返回上海才赶往医院做手术。

“不是只有投研才能为客户创造价值。”朱奕帆说，“销售为客户创造价值的核心是做好四个‘合适’——在合适的时机、将合适的产品、通过合适的渠道，推荐给合适的客户。”说易行难，博时希望每个销售都能够成为三个“师”：“第一是充分了解博时产品特点、投资理念的‘产品分析师’；第二是充分了解市场情况、客户需求的‘市场分析师’；第三则是将两者融合在一起的‘调酒师’。”

在博时基金任职已达15年的宋和文也表示，不同类型的客户的资金属性不同，对风险、收益、时间和成本四要素的理解和偏好不同，因而需求有差异。基金销售人员需要从理解客户需求的差异和本质出发，以客户至上的理念、专精卓越的精神为客户提供适合的资产管理解决方案，以合作兼容的态度协调内部投研资源，通过有效率的执行力和服务响应能力，满足客户对资产管理的需求，提升客户满意度，即所谓的“客户驱动”。

服务制胜 智能客服“奇兵”上线

2016年，客户服务中心并入市场体系，与市场部、营销服务部一起，快速构建起“服务制胜、专业领先”的营销中台支持。

每天，大量的专业报告、数据分析、尽调资料、渠道路演PPT、业务培训、产品信息、投资资讯、客服短信、渠道自媒体推广图文……源源不断地供应到每个一线销售人员、渠道客户、投资者眼前和手中。每周、每月、每季定期跟踪产品业绩、协调销售政策和渠道策略、跟踪销售数据……从公募到专户，从线下零售、直销银行到互联网金融平台，及时高效的专业支持背后，是一条从需求沟通、分析、提炼、解决方案、产品、推广的完整专业服务供应链。

为了在提升服务响应能力的同时，更加贴合互联网时代的客户偏好，博时客服还引入了在线智能机器人“小博”，并在2016年初正式上线运行。目前“小博”已经部署在博时官网、博时官方微信号、以及财富号首页中，可以7×24小时随时应对客户的咨询。

“市场和渠道的变化太快，我们只能从产品、服务、投资、运作管理、销售等各个环节进行及时的战略调整和专业能力匹配。”徐卫清晰地认识到。

向客户提供全面、综合的资管服务解决方案

“随着财富增加，客户所需要的已不仅仅是某个产品，而是系统化的财富管理解决方案，资管机构也将被迫由产品提供商向综合服务或解决方案提供商转型。未来，博时要依托公司专业投研、产品和多元化资产配置工具，向客户提供全面、综合的资管服务解决方案，以及快捷方便、权威可信的信息咨询等增值服务，从而与客户建立更为紧密和全方位的合作关系。同时，要在提升策略优选识别能力基础上，着力发展智能投顾等业务，持续完善为客户提供综合服务的基础能力。”徐卫说。

随着资管新规的落地，新的大资管生态正在重塑。朱奕帆感叹道，资管新规对公募基金的影响或相当于二次创业，如果过去20年是“从0到1”，那么资管新规之后则是“从1到N”的过程，未来能脱颖而出的必然是以持有人利益为上的基金公司，而博时基金正是始终坚持把持有人利益放在第一位。

宋和文至今还记得15年前在博时基金面试，博时logo下的两句话，“君子之言，信而有徵”及“为国民创造财富”，他相信这一精神能带领博时在“大资管时代”持续保持行业领先。（CIS）

本文源自中国基金报

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