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代理销售的情况下，经纪人一线职员引导到黑暗的时刻：

有的工资减半，有的直接被顾客骂哭。

中国基金报记者室费燕。

“有同事给顾客打电话介绍产品，直接被顾客骂了。”最近记者向券商营业部一线工作人员了解最新情况后，中信证券营业部工作人员对记者说。

年以来，市场处于“春寒”，产品销售压力越来越大，基金发行失败公告背后是一线销售难以倾诉的苦衷。据记者说，许多一线销售前两个月的薪水已经减少了一半。有人要自己赔钱，给顾客做心灵按摩。在目前产品卖得不好的行情下，大多数券商以存续服务为主，有些人还是开始布局，准备后续行情。

权益类商品很难代理销售

一线职员工资紧缩严重

2022年以后，a股赚钱效果下降，基金赤字严重。在此背景下，券商营业部的产品代理销售压力增加了一倍。

其中权益类产品最难销售。中信证券北京一位营业部职员向记者直言：“同事打电话向顾客介绍权益类产品时，直接被顾客骂了。”“华南一中型券商从业人员也表示，目前客户更喜欢对冲资产，新资金在观望，一方面旧资金被捆绑。她坦言，很多员工其实自己也蹲过监狱，但要承受压力，赔钱，同时给顾客按摩。

华东一权至上管理部负责人也对记者说，2022年初股市的赚钱效果不好，权益类金融产品净利润普遍撤离，金融产品销售降至冰点，对分公司代理销售的影响明显。销售额与去年同期相比环比大幅下降。目前，有权益性的产品很难销售，主要是因为顾客普遍存在暴涨暴跌的心理和事前监禁后的创伤问题。

上海某券商营业部总经理表示，从去年第四季度开始代理销售，情况下降，代理销售资金也下降了一点。今年1月市场开始持续下跌后，权益类商品更难销售。他说顾客不赚钱，很难卖。一位小型券商营业部负责人认为，客户开发更困难，公募基金更难普遍销售。“在销售渠道上没有竞争力，网络竞争激烈，目前行情下根本卖不出去，同时市场更是内卷。」他说。

在这种背景下，一线销售员的工资急剧下降。上述小型券商营业部负责人告诉记者，佣金下降，代理商工资下降严重，营业部目前完全不能录用人。“特别是刚入职的新人，主要靠代理销售产品，今年基本卖不出去，薪酬暴跌，很多人只拿几千元的工资。行情好的时候，几万韩元的工资很常见。”他对记者说，从他所在的营业部来看，整体工资普遍减少了一半。

华北地区的一家中小券商也表示，不仅招人的难度增加，人员的流动性也更高。中小经纪人代理销售公募商品的规模较小，所以营业部仍然主要攻击净值客户、机构客户，但这种客户很难挖掘，周期很长，所以人员流动也很高。

上述华南中型券商从业人员也表示，销量大幅下降，选拔成绩困难，一线销售薪资影响不小，工资大部分被削减。她听说了个别销售的工资情况。“以前公开销售很好，个别最高销售一个月能拿到十几万韩元，现在大概一万韩元左右。一般水平的话，基本月收入可能会从数万人下降到数千人。”

但是营业部的差别很大，代理商的比重有高有低，据记者了解，对一些大券商营业部的一线员工来说，工资的影响不大。中信证券营业部负责人表示，代理商占营业部销售额的比重不是很大，中信旗下的产品比较多，所以公募基金的代理销售只是其中的一小部分。“卖100万韩元的基金被扣除约1000韩元左右，佣金少，对工资没有太大影响。”他说。

另外，华南一位大型营业部负责人表示：我认为行情不好，成交量和购买力都会下降，但今年才推迟业绩，目前无法说明任何问题。在他看来，后续市场回暖后，产品销售又会火起来。

目前以服务为主

果然也有安排

在权益类难以销售的背景下，投资者将焦点集中在高压产品上。几乎所有受访券商都表示，目前代理销售的债务基础比较多，华北地区的一家中小券商也可以补充，销售高金、CTA战略。中信证券营业部职员表示，经验丰富的普通投资者也可以获得定投，但目前市场上大多数普通投资者只持有货币或购买货币基金。

但是华南某大型营业部负责人认为，这正是投资者教育任重道远的表现。在他看来，投资者应该从资产构成的角度购买，而不是为了配置固定收入、避难，甚至说在这种行情下应该有底层配置权益。

在他看来，券商是周期性行业，调整行情是正常的，但从长远来看，短期内看不到。他坦率地说。“事实上，行情好坏。我们做的事情差不多。都是坚持做长期有价值的事情。”目前，他表示，有必要继续做好投资者教育和投资者服务。“虽然大多数客户都有追涨和下跌，但投资往往违背人性，过去基金往往卖得不好，但现在部署的话，投资者的风险收益会更好。”

上述华东券商管理部负责人表示，目前面临销售困难，分公司主要做好投教工作和售后服务工作。华南中型券商从业人员也表示，目前要做好存续服务，以客户服务为主。

券商营业部也开始布局，准备后续行情。上海券商营业部总经理表示，目前代理销售部的收入比例还是比较小的，但未来想做大代理销售。他们的总体判断是，目前市场上的这个位置也不高，所以他们比较积极地推进销售，3月份主要是以销售新基金为目标。上述华南中小券商营业部负责人也表示，目前正在积极引进和填充人力、产品，以应对未来行情。

左手加快代理销售，右手下调率

经纪人加快基金销售扩张。

中国基金报记者莫琳

不久前中期协公布的2021年基金委托规模数据中，46家经纪人以100比1位居榜首，但在第三方代理商的压力下，经纪人委托基金的规模减少了两年。随着叠加行情变冷，新基金发行减少，在股票基金的代理销售中，券商通过各种手段开始了基金销售“保卫战”。

密集增加委托基金产品

春节以来，多家基金公司已经集中发布了数千份“新币商将被添加为基金代理机构”的公告。仅3月4日一天之内

据一位小经纪人的业内人士透露，越是品牌知名度高的基金公司，在选择销售渠道时就有比较高的要求。就像艺源基金只招聘唯一的外部销售渠道一样。今年如此大规模地增加销售渠道是因为“基金真的卖不出去”。

据记者不完全统计，自2月份以来，100多家经纪人的代理基金都有不同程度的增长。其中，中信证券华南分公司自2月以来代理基金增加了297只，其次是国金证券增加了255只，代理销售基金增加了200只以上的券商有15家。资料显示，自2月以来，只有141只新基金开放了认购。也就是说，券商的新代理基金大部分是股票基金。

据上述业内人士透露，向券商扩大公募基金代理销售，不仅可以扩大产品线，还可以扩大基金分仓的规模，这是主要利润来源之一。对于营业部的一线工作者来说，很多一线基金投资都是从经纪人转移过来的，更擅长销售和维持关系，更倾向于做高私募商品销售或机构业务。

私募股权网数据显示，从开沿海到现在，72家百亿私募共注册了562家新基金，大大超过了公募基金的发行速度。值得注意的是，券商营业部是私募基金销售的主要渠道之一。

券商启动基金代理销售“价格战”

在第三方机构通过低利率“供餐”基金代理销售委托规模的同时，券商也悄悄地加入了基金费率“价格战”。

早在2019年10月，中金富证券推出0.1%折价购买率基金池后，许多中小券商纷纷加入“战争”。2019年6月，德邦证券宣布对部分开放式基金给予前端请求率折扣0.1%。2020年9月，恒泰证券全面推进公开募集基金请求率0.10%。

2021年，头部优惠券奖也加入了降低费用的阵营。招商证券7月30日在官网宣布，超过3000个A类共享基金，超过1200个C类共享基金将达到0请求费。华泰证券天丰证券也迅速采取后续行动，宣布将部分公开募股基金申购费率下调10%。到12月为止，国信证券也将3000多只A级共享基金请求率打8折，2000多只C级共享基金为了达到零请求费，正式宣布加入。

进入2022年后，券商中的“基金代理王”中信证券也推出了基金销售的10%区域，但这个环节只有20家基金。全市场基金产品数量最多的中信建设投资也对部分产品给予40%的申购费折扣。

据Wind数据显示，2月份以来，基金公司“费率优惠”相关公告已达到3000多条，其中与经纪人、代理商、销售渠道相关的已超过1000条。基金“资费贴现”的券商阵营连日不断膨胀，包括陕西证券、中信证券、中银国际、民生证券、广发证券、新万宏源等。

景顺长城24日宣布，永庆6个月持有期混合等基金将从2月28日开始参加84个销售机构开展的基金请求率优惠活动。这些代理商中有29家是券商。随后

华南某中型券商从业者认为，基金单件代理销售的价格战一直存在。现在每天因为基金，蚂蚁几乎都打折了。基金投资刚开始发展，价格战争的迹象就开始出现了。因为投资费产品费率，各家也想尽可能压缩价格，避免双重收费。在创立品牌之前，利润空间不大。

北京一家头部经纪人投资负责人也表示，目前该经纪人参与折扣下调费的产品不多，只有部分活动和定投产品打折。个人之所以对“价格战”持观望态度，是因为“券商基金销售的主要推动力来自客户经理营销，这也与客户经理的提成有关”。销售100万元的公募基金中，约有不到1000元的提成，这对于客户经理来说投入和产出成本太低了。" "

调整工作主线

为差异化营销发挥自己的优势。

中国基金报记者曹文建说。

今年以来，随着市长/市场冲击的加剧，a股赚钱效果明显下降，多家券商积极调整自己的资产管理业务发展方向，发挥自身优势，开展差异化营销。多位券商内人士表示，常年整体风格平衡、防御力更强的产品可能会相对占优势。

基金发行冷却

经纪人为差异化营销发挥自己的优势。

随着a股震荡的加剧，市长/市场恐慌加剧，基金发行的难度也越来越大。另一方面，2月份新基金发行下降到冰点，2月份基金平均成立规模创下近3年半以来的最低值。从设立新基金的情况来看，明星基金经理也很难实现“百亿期”，募集规模提高10亿份已经很不容易了。另外，春节休假后，6个基金发行失败。多位券商内部人士表示，在当前的市长/市场环境下，券商在发挥自身优势、开展差异化营销的同时，应鼓励不敢进行单一投资的客户采取定投方式，适当地进行左侧布局。

商人、证券部管理部产品代理负责人孙强表示，2022年以来，市场急剧下滑，产品发行、销售接近冰点，以发行公募基金为例，1、2月份市长/市场发行规模分别为953.24亿、55.8亿、2月份公募基金发行与去年同期相比，环比均大幅下降，权益类公募相对较低。开业以来，募集公募基金未达到预期，投资者短期内对市场缺乏信心，表现出观望的态度，同时，在去年市长/市场行情分化、热点转换频繁的背景下，部分明星基金经理的业绩不佳，投资者在基金经理、产品选择方面比以前更加困难。

“为了应对这种情况，这一阶段主要从产品供应、运营开始，缓解公募基金销售波动性。从产品供应上加强优质商品券决品供应和营销，发挥商品研究、交易管理等优势，市场判断与基金公司、银行合作首选基金经理、商品券决品选拔和持续营销并举，共同扩大管理规模。此外，发挥经纪人的优势，继续开展ETF营销和运营活动，开发纯股票交易型客户构成ETF产品，在现阶段的市长/市场情况下，鼓励不敢单一投资的客户采取定投方式，适当向左构成。目前，公司公募销售、持有规模相对稳定，没有明显下降。”孙强提到。

华东一券商副管理部负责人表示

北京一位公共事务私人私募负责人也认为，最核心的原因仍然是赚钱效果弱。实际上，市场从去年开始在新能源等一些公司的带动下有结构性机会，但随着线路股票的分割瓦解，整体赚钱效果比19-20年下降得更快，加上今年年初市场又出现了较大波动，所以去年年初高点发行的很多产品仍然存在。短期市场的趋势仍然不明朗，风险偏好迅速下降，资金进入市场的意愿不强。

目前，对于赚钱效果较弱的市长/市场环境，北京日工私人私募负责人年初以来，规模仍处于大幅申购状态。主要表示，过去几年业绩持续突出，风格稳定，今年以来相对收益也很明显，得到了很多合作伙伴和投资者的认可。有。(注：、、、)对于单一渠道来说，这是现有的优势渠道，一方面，自己的营销系统更加完善，产品线也更加健全，可以为客户提供多种资产配置选择。另一方面，传统渠道在顾客服务专业性上，包括顾客粘度在内的顾客服务专业性也更有优势。

上海一家中型基金公司市场部负责人表示，由于市场连续震荡，基金公司主动推迟发行计划，积极部署“高金”等低风险商品，成为弱视下的选择。最近，各大渠道发现“高黄金”、“债券基金”、“货币基金”等低风险产品销量增加，该公司调整了发行计划，积极部署低风险产品，最近相应的产品也上报了。

“好或坏”

风格平衡防御能力强的产品或优势

投资圈里有句话叫“卖得好，卖得好，卖得不好”。多位券商内人士表示，目前应该属于“卖得不好或卖得不好”阶段。常年整体风格均衡，防御力更强的产品相对占优势。

商人证券部管理部总经理助理张明哲说，从市长/市场新基金的设立和销售情况来看，与去年相比，现在确实不太畅销，恐惧和贪婪一直是投资者心理战的所在。

张明哲认为，投资者教育的目的不在于教育顾客，而在于陪伴顾客，合理分析，帮助顾客理性决策。另一方面，从商业角度来看，公司坚持投资者教育先行的商业理念，并提供可以投资的商业发展，以提高客户的粘性。公司投桥业务采用总部和分公司的联动移动模式，接近一线，围绕投资者需求，继续开展原创投桥精品，开展定制投桥活动，推出基础设施REITs、基金投资、北京证券交易所等精品投桥产品及主题活动，不断提高投资者服务的广度和深度。未来仍将重点放在加强总分合作、加强独创的优秀投教产品、“发展创新业务”、“向百校投教”、“阅读上市公司报告”等客户关注的重点主题上。为了提高客户的粘度，将进行投教，进一步增强公司投教服务品牌的影响力。

华东一权上层管理部有关负责人表示：目前应该属于卖得不好的阶段。除非概率上无法控制的世界局势爆发，否则总体来说，目前入境的产品今后盈利概率很高。我们将从数据分析等角度进行投资者教育。

北京日工专用私募负责人表示，股票是长期收益率最高的大型资产，长期持有可以获得良好的基础收益，因此，长期想要获得更好的收益，股票型产品是不可缺少的资产类别之一。从短期来看，市场确实有一定的不确定性。包括企业顺差增加、整体下降、通货膨胀压力等在内，整个市长/市场也已大幅下降。全年从配置的角度来看，整体风格更加均衡，防御力强的管理者的相对优势可能更加明显。

上海一位公募市场部负责人也认为，a股市场的持续调整和基金发行遇到冰点后，产品卖得不好，产品卖得不好的现象在明星基金产品中尤为明显。公司下属产品发布了降低管理率的公告。这些产品既包括主动股权产品，也包括高压资本类产品，很多基金将管理率和管理费率降低了一半以上。据基金公司称

作为金融产品代销

基金投资等业务以业务为主

基金发行降温后，各大券商积极调整自己的财富管理工作。多家券商表示，现阶段，财富管理以金融商品代理销售和基金投资、买家投资服务理念的产品定制等为主要发展方向。

商人证券部管理部总经理助理张明哲说，今年市长/市场因素不好，可能会影响客户的短期配置意愿。但是财富管理是大趋势。重视分配和长期效果，期间公司也重视与客户的售后服务和互动，帮助客户了解市长/市场动态和仓库情况，配合客户的意愿和想法提出后续建议，但偿还量仍然在合理范围内，对高居产品的需求不断提高，整体金融产品保有量可以说是稳定的，基金投资和高净值客户产品定制等业务方面也保持着稳定的增长，现阶段看财富管理工作的发展仍然井然有序。 (英国)(英国)(英国)(英国)(英国)(英国)(英国)(英国)(英国)。

“在此阶段，财富管理将以金融产品委托和基金投资、买方投资服务理念的产品定制等业务为主要方向，财富管理趋势将对财富管理机构提出更高的要求，从重型产品到重型服务。我们将不断优化产品筛选、配置、销售和金融技术，加强企业微信接触和服务客户，形成良好的客户体验。张明哲提到。

兴业证券方面表示，在资本市场快速发展的背景下，投资者应对市长/市场波动的能力需要提高，这导致交易频繁、暴跌的非理性投资行为蔓延。但这也为券商管理转型的下一阶段指明了方向。

“在《财富管理》转型的发展过程中，该公司始终坚持“以客户为中心”的服务理念，致力于培养客户的长期投资理念，并希望通过优秀的持有经验和专业服务，创造客户、管理层和《财富管理》机构三者都共赢的商业生态系统。为了帮助客户更好地应对不断变化的市长/市场环境，公司的资产管理工作：集团协作、多渠道为投资者提供更好质量的基本资产和投资目标。第二，将进一步加强对客户的服务，延长客户的投资期限，将长期资金投入市场，引导公司成为客户周围可靠的投资。”兴业证券方面提到。

华东一券商副管理部负责人也表示，副管理的发展方向不会因短期波动而改变，每年的几个月与今年年初的情况相同，夯实基础、加强团队建设、加强投资者教育的工作是必须不变的。

用金融技术接触客户基础

提供陪同服务

弱视方面展示了财富的管理水平，目前在市长/市场下，各大券商在客户陪同和基金投资服务方面“各显神通”。

商人证券部管理部总经理助理张明哲表示，金融产品是财富管理的基础，研究能力和服务能力是财富管理的核心支持。在此期间，我们继续完善金融商品运营体系，加强买方的投资服务能力，迅速满足客户的需求，确立了以首选资产为核心的金融商品代理销售业务发展模式，目标是大保有量。高端专用定制服务提供净资产配置和金融产品投资咨询服务，提供专用定制产品组合建议、定期归因分析、运营报告推送等全流程咨询服务。基金投资是未来的主战场，可以为客户提供一站式解决方案。财富管理趋势已经从重产品到重服务，目前公司也已经确立了完整的财富管理服务模式。我们将继续通过产品筛选、配置、销售、金融技术接近客户，形成良好的客户体验，提供陪伴服务，与客户一起成长，帮助客户达成

兴业证券方面表示，将继续为客户提供交易服务、金融产品销售、资产配置、资本中介等综合财富管理服务，从“以业务为导向”的卖方思维转变为“以客户为中心”的买方。基金投资服务在引导客户长期投资、改善客户投资经验等问题上取得了成果。今后兴业证券将继续完善资产配置框架，优化首发基金战略，构建多元组合，根据投资者的不同场景化需求，努力实现供需的准确匹配。希望通过将公募基金的良好投资业绩转化为投资者确定的投资收益，得到客户的信任，成为国内领先的基金投资商业服务企业。

华东一权上层管理部负责人表示：首先，目前还不是明确的熊市，短期市长/市场震荡太多的担心是不够的。从战略上看，不会因小扰动而调整，从战术上看，短期内要加大售后工作的力度，安抚客户和客户经理的情绪，同时加强逆势安排，提高激励措施，鼓励销售。

这篇文章来源于中国基金报。